미육군납품 갤럭시노트2, 왜 애플이 아니고 삼성인가?

월스트리저널에 갤럭시노트2가 미육군에 납품된다는 제목의 기사를 확인하고 흥미를 느껴 관련 기사를 읽어 보았습니다. 삼성이 최근 미육군에 약 7,000대의 군납용 갤럭시노트2를 납품한다는 내용이며 기존에 해당시장을 장악하고 있던 블랙베리는 시장을 다른 경쟁사들에게 빼앗기고 있다는 내용이였습니다.

이 기사를 읽으며 삼성 정말 대단한데…. 이런 생각보다는 왜 애플이 아니고 삼성일까? 하는 의문점이 먼저 들었습니다. 사실 군납등 정부조달 시장의 경우 매우 보수적인 성향이 있어 자국내 기업들이 유리한 구도일텐데 하면서 말입니다. 

왜 애플이 아니고 삼성이 미육군에 스마트폰을 납품하는데 성공했을까요? 또 미육군은 군사용으로 개발된 스마트폰도 아닌 상업용 갤럭시노트2를 왜 선정했을까요?

Key 1 ▶ 미육군은 상업용 스마트폰이 왜 필요하지? 미군의 넷 워리어(Nett Warrior) 프로젝트

미육군은 일전에 소개해드린 탈로스 프로젝트 처럼 다양한 개인군장비에 대한 현대화를 추진하고 있습니다.  전투복 자체를 개량하고자 하는 움직임도 있지만 개별 병사들의 네트워크 강화 프로젝트도 진행중입니다. 이른바 넷 워리어(Nett Warrior) 프로젝트입니다. 이 프로젝트를 통해서 개별 병사들의 전투력은 물론 정보파악능력까지 극대화 하고자 하는 것입니다.

하지만 문제는 역시 돈입니다. 군 전용으로 개발된 통신장비를 개별지급하기에는 비용이 너무 많이 발생하는 것입니다.

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무게는 무거우며 정보파악력은 취약한 기존 군 통신장비들

또 다른 문제는 개별병사들이 가지고 다녀야 하는 군장무게가 너무 커지고 있는 것도 문제였습니다. 이러한 문제점을 해결하고자 하는 아이디어로 상업용으로 팔리고 있는 스마트폰을 활용하는 방식을 도입하고 있습니다. 

단,일반 상업용 스마트폰으로 보안이 생명이 군통신을 구축할수는 없으므로 강력한 보안성을 갖춘 Secure Tactical Radio와 상업용 스마트폰을 연결시켜 사용하는 넷 워리어 프로젝트가 만들어지게 된 것입니다.

이러한 넷 워리어 프로젝트를 통해서 비용절감은 물론 관련 장비의 무게를 약 70% 감소시키는데 성공했다고 합니다.  

Key 2 ▶ 왜 애플이 아니고 삼성인가?

서두에 소개해드린 대로 미국내 정부조달, 군납시장은 그동안 블랙베리가 꽉 잡아왔던 시장이였습니다. 블랙베리가 일반 소비자시장에서 판매량 감소를 겪어 오면서도 나름대로 느긋했던 부분이 바로 정부조달,군납 시장등이 매우 커서 이 시장만 지켜내면 된다는 생각이 있었기 때문입니다.

어쨋든 블랙베리는 정부조달,군납,기업시장등에서 신뢰도를 잃고 급추락하면서 그 자리를 다른 경쟁사들이 차지하고 있습니다.  참고로 블랙베리는 2010년 당시만 해도 법인기업 시장에서 무려 70%의 점유율을 가지고 있었다고 합니다. 

하지만 현재까지 가시적인 블랙베리의 대체자는 삼성이 애플보다는 좀 더 앞서있는 모습입니다.  

삼성은 이번에 미육군 군납에 성공한 갤럭시노트2 의 7,000대등 군납 시장 자체를 노리고 있다기 보다는 그 배후에 있는 수많은 법인기업 고객들을 겨낭한다고 할수 있습니다.

즉 가장 높은 보안 신뢰도를 요구하는 미육군에 납품을 성사시켜 삼성 스마트폰이 뛰어난 보안능력을 갖추고 있다는 이미지를 법인고객들에게 심어주겠다는 전략인것입니다. 

삼성이 이러한 전략구도를 완성하기 위해서는 첫번째 단계로 미육군 군납을 성사시켜야 했습니다. 이를 위해서 삼성은 인력을 전면 재배치했습니다.

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F16 전투기등을 개발한 미국의 대표적인 군수산업체인 제너럴다이나믹스의 직원을 스카웃하여 영업 총괄책임자로 배치하는가 하면 블랙베리등의 고위임원들도 스카웃하여 관련 정부조달,군납,기업시장의 영업책임자로 배치시킨 것입니다.  당연히 관련 분야에서 막강한 영업력을 보여주었을 것입니다.

이러한 최적화된 인력배치가 첫번째 요인이라고 할수 있습니다. 역시 결과는 사람이 만드는 것 같습니다.

두번째로는 애플이 가지지 못한 페블릿폰들을 가지고 있다는 점이라고 하겠습니다. 물리적인 버튼이 사라진 스마트폰에서 화면크기는 군용으로는 매우 중요한 요소가 될 것입니다. 빠르게 원하는 액션을 하기 위해서는 보다 큰 화면이 유리합니다.

또 정보의 확인과 전달능력면에서도 큰 디스플레이가 보다 짧은시간동안 많은 정보를 얻을수 있습니다. 삼성은 자사의 제품들이 가지고 있는 장점을 가지고 적극적으로 영업력을 발휘할수 있는 인력을 배치하여 애플보다는 빠르게 블랙베리의 시장영역을 잠식하는 전략을 사용하고 있는것입니다.